Le moyen le plus efficace POUR TOI de trouver de nouveaux clients ne va PAS DU TOUT ÊTRE LE MÊME !

Donc peut-être que tu vois des compétiteurs dans ta branche attirer des foules de clients avec un moyen ou un autre et t'as beau essayer de faire la même chose, tout ce que ça te ramène, c'est beaucoup d'épuisement, de frustration et un portefeuille client aussi désert qu'une rue piétonne en plein confinement.

Donc si c'est le cas, pas de panique, c'est NOR-MAL ! C'est probablement parce que ton approche actuelle n'est pas adaptée au niveau de développement de ton activité.

Du coup dans cet article, je vais te montrer comment inverser la tendance et trouver des clients en fonction de là où tu en es. 

Ça va zouker dans les chaumières !

En d’autres termes : 

• Si ton entreprise tourne depuis 10 ans…
• Si tu es freelance depuis 6 mois…
• Ou si tu viens à peine de lancer ton activité et que tu cherches encore tes premiers clients…

Il te faudra faire des choses complètement différentes si tu veux acquérir de nouveaux clients.

Un exemple ?

Quand j'étais dirigeant de mon entreprise de jeux vidéos (en BtoB (Business To Business) avec 8 employés et des clients de grands groupes internationaux) je n'utilisais pas les mêmes canaux et approches pour trouver des clients que lorsque j'ai lancé mon premier ebook sur mon site perso ^^ (en BtoC donc (Business To Customer)). 

Ça paraît évident mais c'est important de faire la distinction ! Parce que c'est TA situation qui va dicter la meilleure approche à adopter.

Pour illustrer :

Si tu as une entreprise qui tourne bien, une bonne réputation, que tu bosses en BtoC (Business To Customer) et que tu as déjà eu des centaines, voire des milliers de clients, ça peut éventuellement être rentable de lancer une grosse campagne de pub sur Facebook, Adwords ou Youtube (parce que tu connais ton audience et tu sais ce qui marche)…

Alors que si tu en es à peine aux balbutiements de ton activité indépendante (moins de 6 mois), et que tu n’as pas encore VALIDÉ la demande pour ton offre (lire : que les gens n’achètent pas encore régulièrement ce que tu fais !)… et que tu décides de commencer ta recherche de clients par un gros investissement en pub (et que tu n'as pas une grosse expérience dans le domaine)…  tout ce que tu risques de faire c’est de cramer ton budget sans récolter un kopek en retour. Pas glop !

Donc pour ne pas que ce genre de scénario catastrophe t’arrive, et pour que tu puisses trouver efficacement des clients en fonction de ta situation, je t’ai concocté un petit guide pour trouver des clients.

Pourquoi ce guide ?

Parce que les résultats de Google sur “trouver des clients” sont parfois intéressants mais ils restent assez peu ciblés en fonction de la situation du lecteur. 

Donc peut-être que tu cherches à trouver de nouveaux clients toi aussi mais que tu te sens un peu perdu face à la masse d’options proposées (Réseaux sociaux ? Publicité ? SEO ? Blogging ?). Et que tu ne sais pas trop ce qui serait le plus efficace pour toi, en fonction de TA situation.

Donc rassure-toi nuggets :

Le but de ce guide c’est de te donner des directions concrètes à explorer en fonction de là où tu en es et de ce qui te parle le plus. Histoire que TU trouves des clients le plus efficacement possible.

On va faire ça en deux étapes :

D'abord je vais te présenter les subtilités de l'acquisition de clients, histoire que tu aies une compréhension plus profonde du panel de possibilités et que tu puisses te servir de ces connaissances à ton avantage.

Ensuite je vais te donner des actions concrètes à faire histoire que tu puisses choisir ta stratégie dès la fin de ta lecture et commencer à la mettre en place .

Ready ?

C’est parti !

Comment trouver des clients ?

Tout d’abord, on va faire une distinction majeure.

Concrètement, il y a deux grands moyens de trouver des clients.

1. Aller les chercher. Parcourir le monde et le web à la recherche de clients potentiels. C’est ce que j’appelle la méthode du cueilleur. Le terme plus “officiel” est : prospection. En somme, tu "pars à la recherche" de clients.
2. Les faire venir à toi. Créer des contenus et les disposer de manière à attirer des clients. C’est ce que j’appelle la méthode du jardinier. Et le terme plus “officiel” est : inbound marketing. En somme, tu "plantes des graines" et elle grandissent avec le temps.

Chacun de ces moyens présente des avantages et des inconvénients. Les voici :

Le cueilleur et le jardinier

L'approche du cueilleur

En d'autre termes : Partir à la recherche de clients. Ou faire de la prospection. Explorer le monde et le web et "récolter" des clients. 

Points forts : 

• Interaction directe avec l'audience…
• … donc retour (feedback) immédiat (y compris le fait de NE PAS avoir de retour qui est une indication considérable !)
• Possibilité d’ajuster l’offre et la communication rapidement en fonction des problèmes, désirs, et besoins spécifiques de la cible

Points faibles :

• Demande des efforts répétés (aller sur le terrain, engager la communication)
• Peu de scalabilité (scalabilité se traduirait en français par “effet d’échelle” : c’est-à-dire la possibilité de toucher virtuellement infiniment de gens pour un effort donné) à part pour la publicité

Exemples de canaux d’acquisition "cueilleur" :

1. Démarchage dans l’entourage
2. Démarchage sur les groupes Facebook
3. Démarchage sur Linkedin
4. Démarchage dans les forums
5. Démarchage individuel ciblé (Pages jaunes, sélection de prospects sur internet)
6. Email direct à une liste ciblée (Direct Mail)
7. Publicité Facebook
8. Publicité Youtube
9. Publicité adword
10. Partenariat ponctuel
11. Salons professionnels
12. Événements hors ligne

À noter : Cette liste n'est pas exhaustive. Et j'ai intégré la publicité dans cette catégorie "cueilleur" parce que cela implique "d'aller chercher" des clients là où ils se trouvent (en les interrompant dans leurs vie quotidienne) plutôt que de les "faire venir" à soi.

Idéal pour :

• Avoir un feedback rapide
• Trouver RAPIDEMENT des clients
• Créer un lien personnel avec tes prospects
• Vendre des produits et prestations coûteuses via des interactions personnelles
• Dans le cas de la publicité : Faire grossir une activité en y mettant le budget

L'approche du jardinier

En d'autres termes : Faire venir les clients à toi. Cultiver la terre et "faire pousser" des clients. Ou inbound marketing.

Points forts :

• Potentiel d’attirer des clients “en automatique” une fois les efforts mis en place (référencement SEO, email marketing, chaîne Youtube, etc…)
• Scalabilité virtuellement illimité (potentiel d’attirer une quantité virtuellement infinie de clients)

Points faibles :

• Beaucoup de travail en amont
• Peu de résultat si le travail n’est pas suffisamment bien fait (exemple : en référencement internet (SEO) 91,5% des clics sont faits sur les résultats qui apparaissent en première page de la requête… et 31,7% de ces clics sont sur le résultat qui apparaît en première position ! Donc si un article n'est pas bien positionné, il n'aura que peu de trafic)

Exemples de canaux d’acquisition "jardinier" :

1. Référencement dans les moteurs de recherche (SEO : Search Engine Optimisation)
2. Email marketing (construire une liste email)
3. Présence sur les réseaux sociaux
4. Partenariats long terme
5. Marketing de contenus
6. Recommandations
7. Réseautage
8. Affiliation
9. Blogging
10. Youtube

Idéal pour :

• Attirer “automatiquement des clients” sur la durée
• Construire une réputation
• Faire des ventes plus facilement une fois la réputation de l'offre ou du produit en place (prospects "chauds")

Quelle méthode privilégier pour trouver des clients en fonction de TA situation ?

C'est l'étape cruciale.

Parce qu'en choisissant un canal d'acquisition de clients qui n'est pas adapté à la nature de ton activité et à son niveau de développement, tu risques de perdre pas mal d'énergie et/ou d'argent pour rien… et te retrouver nulle part.

Donc voici comment t'y prendre :

La méthode pour choisir le meilleur canal d'acquisition de clients pour toi

Trouver des clients en fonction du niveau de développement de ton activité et de sa nature

On va faire au plus simple, avec 3 niveaux de développement :

• Si tu débutes dans ton activité
• Si tu as une activité en phase de croissance
• Si tu as une activité qui tourne et que tu vises son développement

Et pour chacun de ces stades, on va envisager 5 types d'activité :

• Business en ligne
• Freelance
• Libéral
• Startup
• Entreprise

Pour chaque niveau de développement, je te donnerai quelques recommandations. Et pour chaque type d'activité, je te donnerai des exemples de canaux à explorer.

Bien entendu, tu es libre de choisir d'autres canaux que ceux de mes exemples (dans les listes "cueilleur" et "jardinier" plus haut sur cette page) si tu juges ça pertinent !

Ces exemples sont là à titre… well… d'exemple ^^. Et dans tous les cas, comme on l'a vu, la validation ou le rejet d'un canal d'acquisition POUR TOI passe par une expérimentation poussée de celui-ci sur plusieurs semaines.

Ceci étant rappelé… à toi de choisir ce qui te botte !

Go !

Si tu débutes dans ton activité

Même si la méthode du jardinier peut sembler séduisante, ce n’est pas forcément celle qui va te rapporter le plus rapidement des clients ! 

Pourquoi ? Parce qu'elle implique un gros investissement en temps et que les résultats risquent d'arriver bien plus tard.

Par exemple, tu auras beau passer des jours ou des semaines sur ton blog ou ton marketing de contenu, les vagues de trafic envoyées par Google ne pointeront pas le bout de leur nez avant plusieurs mois.

Au contraire, tu peux démarcher en mode cueilleur quelques heures dans des groupes Facebook, trouver quelqu’un qui serait ton client idéal, le contacter, et faire une vente dans la journée.

Mon conseil : Faire les deux. Être en mode cueilleur pour TESTER ton offre et trouver des clients rapidement et en parallèle commencer à planter des graines en mode jardinier pour leur laisser le temps de "faire pousser" des clients. Tu pourras aussi profiter des feedbacks rapides de tes recherches en tant que cueilleur pour façonner ton jardin et "faire pousser" les meilleurs clients pour ton offre (lol, je pousse la métaphore un peu loin mais tu vois l'idée ^^).

Exemples en fonction de ton type d'activité :

Si tu as une activité en phase de croissance (≈ 6 mois à 3 ans)

Dans ce cas, peut-être que la prospection répétée commence à te saouler un peu. Peut-être que tu te retrouves dans des périodes où tu as des tas de clients et des périodes désertiques. Et ça peut être stressant.

Mon conseil : Continuer la cueillette en "tâche de fond" et investir une bonne partie de ton énergie dans ton jardin. Vu que tu commences à bien connaître ton audience, tu SAIS ce dont elle a besoin et tu peux donc le lui mettre à disposition directement. De cette manière, tu vas attirer les "bonnes personnes" à toi naturellement (lire : les gens prêts à ACHETER tes offres).

Exemples en fonction de ton type d'activité :

Si tu as une activité qui tourne (≈ plus de 3 ans)

Le but ici est la croissance. Si ce n'est pas déjà fait, tu peux par exemple envisager d'engager des personnes spécialisées dans la prospection cueillette pour ne plus avoir à t'en charger toi-même et/ou pour signer PLUS de gros clients qui impliquent une interaction directe. 

C'est aussi une phase de développement où la publicité peut avoir un impact majeur.

Un autre angle serait de développer la partie inbound jardin en engageant des créateurs de contenus : marketing de contenu sur un blog, site web, Youtube, ou réseaux sociaux.

Attention tout de même à ne pas s'éparpiller dans tous les sens et être "faible" de partout. Mieux vaut avoir fait des tests en phase de croissance (et continuer d'en faire régulièrement pendant des périodes relativement courtes : genre 3 mois) puis privilégier les canaux qui fonctionnent le mieux.

Mon conseil : Expérimente différents canaux. Met le paquet sur ce qui marche le mieux. Sous-traite les moyens d'acquisition (que ce soit des cueilleur qui démarchent ou des jardiniers qui produisent du contenu).

Une note importante : Avant d'investir lourdement dans un canal d'acquisition, explore-le d'abord en profondeur toi-même. Pourquoi ? Parce que tu ne veux pas être dépendant d'un sous-traitant qui devient responsable de l'acquisition de clients sans que tu n'en comprennes les rouages. Attention : ça ne veut pas dire qu'il faut que tu deviennes un expert dans tous les domaines d'acquisition ! Simplement que tu comprennes les tenants et les aboutissants pour faire appel aux personnes les plus qualifiées.

Exemples en fonction de ton type d'activité :

Une note sur le timing

Hop ! Avant de passer à la partie Action de l'article, un petit point sur lequel j'aimerais attirer ton attention : le timing.

Il y a des canaux d'acquisition qui ont le vent en poupe en fonction des périodes.

Par exemple commencer le blogging était une formidable stratégie d'acquisition de clients vers 2015. Puis commencer une chaînes Youtube était un excellent choix vers 2017. Puis la pub Facebook vers 2018. Etc, etc…

Ces canaux d'acquisition fonctionnent toujours aujourd'hui mais leur impact est moins fulgurant qu'à l'époque. Et c'est un paramètre à prendre en compte :

Le marché évolue et les moyens d'acquisition de clients aussi.

Donc parfois, miser sur un nouveau canal d'acquisition peut avoir des retours sur investissement gigantesque, si tu saisis le bon timing.

Conseil :

Garder un œil sur les nouvelles tendances de communication et expérimenter avec elles !

À l'heure actuelle, pourquoi pas explorer Tiktok ou Telegram par exemple ?

Ceci étant précisé, il est temps pour…

Action !